Por que as Janelas Quebradas AJUDARÃO a aumentar suas vendas?

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Por que as Janelas Quebradas AJUDARÃO a aumentar suas vendas? Você já pensou nisso?

Um tanto controversa, mas muito utilizada, a Teoria das Janelas Quebradas pode ser um bom exemplo do que NÃO FAZER para ter sucesso nas vendas imobiliárias.

Você conhece esta teoria?

Já a utilizou? Consegue perceber como a sua utilização pode ajudar a vender mais ou a conquistar melhores resultados?

Por isso, vamos a ela.

O QUE É A TEORIA DAS JANELAS QUEBRADAS?

A Teoria das Janelas Quebradas é muito utilizada quando falamos de habilidades e atitudes necessárias para termos sucesso na vida pessoal e profissional.

Ela é resultado de uma experiência atribuída a professores da Universidade de Stanford, nos Estados Unidos. A experiência consistiu no seguinte:

Eles deixaram dois carros idênticos, da mesma marca, modelo e cor, abandonados na rua.  Porém, um dos carros foi abandonado em uma rua de Palo Alto, que à época da experiência já era uma zona rica e tranquila da Califórnia.

Simultaneamente, abandonaram o segundo carro em uma rua do Bronx, uma zona mais carente e violenta de Nova York.

O objetivo do estudo era compreender o comportamento dos diferentes públicos diante do mesmo cenário: um carro abandonado na rua. Para isso, uma equipe especializada em comportamento social foi designada para acompanhar o experimento.

Como resultado, os especialistas puderam ver o carro abandonado no Bronx ser vandalizado poucas horas depois de ser deixado na rua. As rodas foram roubadas em primeiro lugar. Depois, os vidros foram quebrados; o motor levado junto com o rádio; e tudo mais que poderia ser furtado foi levado.

O que não pode ser levado, foi vandalizado.

Já o carro abandonado em Palo Alto manteve-se intacto.

Mas, o que isso tem a ver com as minhas vendas?

E como as Janelas Quebradas ajudarão a aumentar as minhas vendas?

Já chego lá…

Contudo, experiência prosseguiu com uma pequena mudança: os pesquisadores quebraram o vidro de uma janela do automóvel abandonado em Palo Alto.

Mas, e qual foi o resultado desta ação?

Pouco tempo depois do vidro ser quebrado, um processo muito semelhante àquele que aconteceu no carro do Bronx começou a acontecer. Vidros foram quebrados, coisas foram furtados, o carro foi vandalizado…

Agora a dúvida: por que o vidro quebrado em um carro abandonado num bairro seguro foi capaz de desencadear todo um processo delituoso? 

Qual a conclusão dos especialistas?

Os especialistas concluíram que as pessoas que vandalizaram o carro de Palo Alto não o fizeram por necessidade ou por um modus operandi tradicional. O que fizeram tem a ver com a “psicologia humana e com as relações sociais”.

UM POUCO MAIS DA TEORIA

Essa teoria começou a ser desenvolvida em 1982, quando o cientista James Wilson e o psicólogo George Kelling, ambos americanos, publicaram um estudo na revista Atlantic Monthly, estabelecendo, pela primeira vez, uma relação de causa e efeito entre desordem e criminalidade. 

Estes especialistas concluíram que se você criar uma situação degradante, por exemplo, onde uma janela de uma fábrica ou escritório fosse quebrada, e não for consertada imediatamente, o resultado seria o aumento da desordem. 

Isto porque quem passasse por ali e visse a cena da janela quebrada, iria concluir que ninguém se importava com a situação e que naquela localidade não existe uma autoridade responsável pela manutenção da ordem.

E se deixar a situação rolar, as pessoas de bem deixariam aquela comunidade, deixando o bairro nas mãos de alguns desordeiros, pois apenas pessoas desocupadas ou imprudentes se sentiriam à vontade para residir em uma rua cuja decadência se torna evidente. 

Pequenas desordens, portanto, levariam a grandes desordens e, posteriormente, ao crime.  

Um gatilho que dispara o comportamento

Da mesma forma, concluem os defensores da teoria, quando são cometidas “pequenas faltas” (jogar um lixo no chão, estacionar em lugar proibido, exceder o limite de velocidade, passar com o sinal vermelho) e as pessoas não são punidas, logo começam as faltas maiores e os delitos cada vez mais graves.  

Quer um exemplo (por favor, é um exemplo teórico. Não faça isso!)

• Escolha uma rua ou praça que esteja limpo e bem cuidado.
• Abandone um saco com lixo neste local.
• Observe quanto tempo vai levar para que mais pessoas passem a deixar lixo neste local.

Este é o “gatilho”: um primeiro mau exemplo, ou má ação, desencadeia outros maus exemplos ou más ações.

Outro exemplo que sempre me incomodou muito?

No verão, a caminho da praia pela autoestrada, em uma sexta-feira após o expediente. Estrada cheia, trânsito em um para e anda infernal. E, quase 3 horas para fazer 150km. E, então, um “chico esperto” começa a ultrapassar todo o trânsito parado, mas pelo acostamento. Depois do primeiro, vem mais um. E, depois, mais um. E outro…

Quando você se dá conta, o acostamento virou estrada…

COMO EVITAR ESTE COMPORTAMENTO?

A teoria foi utilizada pela empresa que administra o metrô de Nova York. Sempre que um vagão era vandalizado ou sofria algum tipo de pixação, por exemplo, este vagão era tirado de circulação e, imediatamente, consertado.

Durante algum tempo os vagões eram pichados em um dia e no outro dia já estavam limpos e em circulação. E, então, qual o efeito disto?

A ação rápida de consertar o que está quebrado ou vandalizado, cria um ambiente livre de novos vandalismos ou de pequenas “contravenções”

Há quase quatro décadas, a criminalidade em várias áreas e cidades dos EUA – com Nova York no topo da lista – atingia níveis alarmantes, preocupando a população e as autoridades americanas, principalmente os responsáveis pela segurança pública.

Então foi implementada uma Política Criminal de “Tolerância Zero”, que seguia os fundamentos da “Teoria das Janelas Quebradas”, a exemplo do que faz o metrô de Nova York. 

Tolerância ZERO!

OK, mas como as Janelas Quebradas ajudarão a aumentar as minhas vendas?

Já estamos chegando lá.

As autoridades entendiam que, por exemplo, se os parques e outros espaços públicos deteriorados forem progressivamente abandonados pela administração pública e pela maioria dos moradores, esses mesmos espaços serão progressivamente ocupados por delinquentes.

Começou-se por combater as pequenas transgressões: lixo jogado no chão das estações, alcoolismo entre o público, evasões ao pagamento da passagem, pequenos roubos e desordens. Os resultados positivos foram rápidos e evidentes. Começando pelo pequeno conseguiu-se fazer do metrô um lugar seguro.

Posteriormente, em 1994, Rudolph Giuliani, prefeito de Nova York, baseado na experiência do metrô e na Teoria das Janelas Quebradas, deu início há políticas mais abrangente de “tolerância zero”.

A estratégia consistiu em criar comunidades limpas e ordenadas, não permitindo transgressões à lei e às normas de civilidade e convivência urbana. O resultado foi uma enorme redução de TODOS os índices criminais da cidade de Nova York.

Não estão falando, é preciso frisar, de tolerância zero em relação à pessoa que comete o delito, mas tolerância zero em relação ao próprio delito.

Trata-se de criar comunidades limpas, ordenadas, respeitosas da lei e dos códigos básicos da convivência social humana

A tolerância zero e sua base filosófica, a Teoria das Janelas Quebradas, colocou Nova York na lista das metrópoles mundiais mais seguras do planeta.   

AS JANELAS QUEBRADAS AJUDARÃO A AUMENTAR AS VENDAS?

Você deve estar pensando nisso: como as Janelas Quebradas ajudarão a aumentar as minhas vendas?

Então, vou explicar usando uma palavra: PROCRASTINAÇÃO.

Quando você PROCRASTINA em uma coisa, você quebra uma janela. Em seguida, quebrará uma outra janela, ou “irá vandalizar o seu carro”, ou levará o rádio…

Quando você “vandaliza seu dia” você começa aquele processo de REDUZIR A SUA PRODUTIVIDADE.

É mais ou menos assim “se eu procrastino em algo, daqui a pouco estou procrastinando em várias outras, e aí os meus projetos não saem do papel…”.

Se uma das janelas de uma casa for quebrada e não for consertada, as pessoas que passam na rua podem achar que a casa está abandonada e que ninguém se importa com ela. Então, alguém pode decidir jogar uma pedra e quebrar mais alguns vidros… Depois de um tempo, muitas janelas podem estar quebradas, o telhado pode também começar a ter problemas e uma sensação de abandono vai tomar conta da casa e até mesmo de sua vizinhança.

SEMPRE que você disser para si mesmo “Farei isto depois ou amanhã” você quebrará uma JANELA na sua vida.

Isto serve para o exercício físico, a dieta, aquele curso de línguas, parar de fumar, ler aquele livro ou consertar aquela cadeira. Isso vale para mudar suas rotinas de trabalho, sua forma de agir ou sobre o seu relacionamento com os clientes.

Então, e você, como está agindo com os seus sonhos e projetos? 

Tolerância zero e indo para cima? 

CONCLUSÃO

Às vezes, é necessária “tolerância zero” para que você possa chegar aonde deseja… 

E você precisa de tolerância zero para transformar UM PROJETO de Trabalho em uma REALIDADE DE NEGÓCIO.

E sim, tolerância zero para começar ainda hoje a construir um negócio sólido, previsível e lucrativo através do da sua ROTINA DE TRABALHO.

Não deixe janelas quebradas (projetos ruins, decisões erradas ou ações por fazer) sem reparos. Conserte cada um desses problemas assim que ele for descoberto.

Já vimos negócios bem pensados e bem-intencionados se deteriorarem rapidamente quando as janelas começam a quebrar. Portanto, chegou a hora de dizer: TOLERÂNCIA ZERO!

Tolerância Zero!

Tolerância zero de não investir no seu negócio ou projeto de maneira séria e profissional.

De não conseguir angariar imóveis ou de não conseguir trabalhar clientes compradores.

Zero Tolerância em depender apenas das indicações do círculo de amizade mais próximo. Ou depender apenas das angariações dos outros consultores.

Por isso, não deixe quebrar nenhuma das suas janelas!

Bom trabalho e mãos à obra!