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O desenvolvimento comportamental de vendedores é o fator mais determinante para o sucesso comercial sustentável.
Não se trata de controle e comando e nem de “pegar pela mão” ou de “fazer por eles”. Pelo contrário, estamos falando em desenvolver as pessoas – que desejam ser desenvolvidas, deixo claro.
Em mais de duas décadas trabalhando com equipes de vendas, formo cada vez mais a convicção de que a maior alavanca de resultados NÃO ESTÁ em produtos, preços ou processos.
MAS, ELA ESTÁ no desenvolvimento individual de comportamentos e atitudes dos profissionais de vendas. Neste artigo, compartilho algumas destas minhas convicções para trabalhar esse desenvolvimento de forma individualizada e eficaz.
Por que o coaching individual é a chave para o desenvolvimento comercial?
Você já percebeu como é difícil obter resultados consistentes com treinamentos coletivos de vendas?
A famosa “curva do esquecimento” mostra que 87% do conteúdo de treinamentos tradicionais é esquecido em apenas 30 dias.
Um aluno, diretor comercial de uma distribuidora, compartilhou comigo que os investimentos por eles realizados em treinamentos coletivos ao longo de dois anos, trouxeram apenas resultados temporários.
Quando mudaram para um modelo baseado desenvolvimento comportamental de vendedores 1 a 1 ou individualizado, os resultados foram mais duradouros e consistentes.
O coaching de vendas individual permite identificar e trabalhar bloqueios específicos de cada profissional, criar planos de desenvolvimento personalizados e acompanhar a evolução de forma contínua e adaptativa.
Um modelo de trabalho
A palavra coaching foi muito maltratada nos últimos anos. Eu mesmo a abandonei por muito tempo por achá-la um pouco pejorativa.
Porém, atualmente, trabalho com a visão de que um GESTOR DE PESSOAS precisa trabalhar em dois papeis principais:
– Management ou a Gestão das Atividades, do Desempenho, dos Resultados, dos Processos, das Rotinas e do trabalho propriamente dito.
– Coaching ou Desenvolvedor de Pessoas. E é aqui que desejo me fixar neste artigo.
Em outras palavras quero trabalhar o Gestor, como Coaching com foco no desenvolvimento comportamental de vendedores e, tendo como consequência o desenvolvimento dos negócios e dos resultados.
Algumas coisas que o Gestor Coaching deve fazer, para desenvolver as Pessoas:
1. Diagnóstico comportamental (Descobrir)
O primeiro passo do desenvolvimento comportamental de vendedores é identificar com precisão os padrões atuais. Isso envolve:
- Acompanhamento em campo (pelo menos 1 dia completo)
- Análise de indicadores (não apenas volume, mas taxas de conversão por etapa)
- Avaliação 360° (feedbacks de clientes, colegas e outros departamentos)
- Autoavaliação estruturada (questionário específico de comportamentos comerciais)
Ferramenta prática: Desenvolva uma “Matriz de Comportamentos Comerciais” com comportamentos-chave em cada etapa da venda e avalie cada vendedor de 1 a 5 em cada item, identificando padrões. Tente retirar a subjetividade da avaliação utilizando dados e fatos.
2. Diálogo de apresentação (Desafiar)
O segundo passo é conduzir um diálogo estruturado para gerar consciência sobre os comportamentos limitantes. Esta é a fase mais delicada do coaching de vendas individual e segue uma estrutura específica:
- Apresentação e Clarificação dos Objetivos
- Apresentação de evidências concretas (nunca opiniões)
- Questionamento com perguntas que levam à autorreflexão
- Conexão entre comportamentos e resultados obtidos
- Contraste entre comportamento atual e comportamento desejado
Exemplo de início de conversa:
“Observei que em 7 das 10 últimas abordagens, você iniciou falando do produto antes de fazer perguntas sobre as necessidades do cliente. O que você percebe que acontece quando essa sequência é adotada?” (muito mais eficaz que dizer “você precisa parar de falar do produto logo no início”).
3. Desenvolvimento de novo comportamento
Uma vez estabelecida a consciência, o próximo passo no desenvolvimento comportamental de vendedores é desenhar claramente o novo comportamento desejado:
- Modelagem através de demonstração (mostre como fazer)
- Prática simulada (role-play com feedback imediato)
- Microcomportamentos específicos (detalhe exato de palavras, tom e linguagem corporal)
- Visualização guiada (técnica de programação mental)
Técnica prática: Em uma planilha ou folha A4 coloque um cabeçalho com o nome dos envolvidos, o Objetivo do trabalho de Coaching (o que desejamos desenvolver) e as seguintes colunas: Faz Hoje; Fazer Diferente; Prazo de revisão. Pode incluir ainda, descrições detalhadas do comportamento desejado em cada fase da venda, incluindo scripts de perguntas, objeções comuns e respostas recomendadas.
4. Disciplina de sustentação (Desenvolver)
O elemento mais ignorado no desenvolvimento comportamental de vendedores é a fase de sustentação. Sem ela, os novos comportamentos raramente se consolidam:
- Acompanhamento frequente (semanal nos primeiros 30 dias)
- Sistema de reforço positivo (reconhecimento imediato quando o comportamento ocorre)
- Mensuração objetiva de progresso (indicadores de comportamento, não apenas resultado)
- Plano de recaída (protocolo para quando houver retorno ao comportamento anterior)
Ferramenta prática: Use a ferramenta Faz Hoje/Fazer Diferente para implementar um sistema de “check-in de 5 minutos” diário ou semanal. Nele você e a pessoa que está trabalhando a ferramenta podem avaliar, alinhar e se comprometer com atividades.
Os quatro perfis comportamentais e como abordá-los
O desenvolvimento comportamental de vendedores precisa ser adaptado ao perfil de cada Pessoa. Identificamos quatro perfis predominantes e suas abordagens específicas:
– Executor (orientado a resultados)
- Características: direto, impaciente, competitivo, foco no resultado
- Abordagem eficaz: apresente evidências concretas, seja direto sobre o impacto nos resultados, estabeleça metas claras de comportamento, ofereça desafios
- Armadilha a evitar: sessões longas com muita teoria
Analítico (orientado a processos)
- Características: detalhista, cuidadoso, metódico, aversão ao risco
- Abordagem eficaz: forneça dados detalhados, explique a lógica de cada mudança, use exemplos comprováveis, crie sistemas de verificação
- Armadilha a evitar: feedback vago ou genérico
Relacional (orientado a pessoas)
- Características: empático, comunicativo, sensível a feedback, busca aprovação
- Abordagem eficaz: comece com pontos positivos, construa relacionamento antes do conteúdo, use exemplos de outros vendedores bem-sucedidos, ofereça apoio frequente
- Armadilha a evitar: feedback direto demais sem contexto emocional
Inovador (orientado a possibilidades)
- Características: criativo, entusiasta, disperso, resistente a estruturas rígidas
- Abordagem eficaz: apresente o quadro geral antes dos detalhes, permita flexibilidade na forma, envolva-o na criação da solução, use metáforas e histórias
- Armadilha a evitar: excesso de regras e procedimentos detalhados
Implementação prática: por onde começar?
Iniciar um programa de desenvolvimento comportamental de vendedores requer método e persistência. Recomendo seguir estas etapas, dentro do conceito de “começar pequeno e depois avançar”:
- Selecione inicialmente 2-3 vendedores (não tente com toda equipe de uma vez)
- Realize o diagnóstico completo de cada selecionado
- Estabeleça encontros semanais de 30 minutos por pelo menos 90 dias
- Foque em no máximo 2 comportamentos por vez (muitos gestores erram tentando mudar muitos comportamentos simultaneamente)
- Documente todo o processo para criar seu próprio método adaptado à sua realidade
Erros comuns no desenvolvimento comportamental de vendedores
Em minhas consultorias, identifico frequentemente estes erros que comprometem o coaching de vendas individual:
- Confundir coaching com “passar um sabão”.
- Focar em resultados em vez de comportamentos específicos.
- Misturar o coaching com o management trazendo assuntos do trabalho do dia a dia.
- Ausência de acompanhamento estruturado depois de cada reunião.
- Sessões muito longas ou muito espaçadas.
- Tentar mudar muitos comportamentos simultaneamente.
- Não adaptar a abordagem ao perfil da pessoa.
- Desistir antes da consolidação (que leva em média 60 dias por comportamento).
Conclusão: da gestão para a transformação
Trabalhar individualmente comportamentos e atitudes de vendedores representa a evolução do gestor comercial: de administrador de números para desenvolvedor de talentos.
O coaching de vendas individual estruturado é a ferramenta mais poderosa para essa transformação.
Lembre-se de que o desenvolvimento comportamental não é evento, mas processo.
Requer consistência, paciência e método.
Os resultados raramente são imediatos, mas quando os novos comportamentos se consolidam, tornam-se sustentáveis e multiplicáveis.
E você, como tem trabalhado o desenvolvimento comportamental da sua equipe comercial?
Já implementa alguma abordagem estruturada de coaching individual? Compartilhe nos comentários suas experiências e desafios!
Observações:
Este conteúdo foi elaborado pelo Prof. Paulo H. Donassolo exclusivamente para este site. Este texto foi escrito em português do Brasil. As palavras entre aspas são usadas para descrever figuras de linguagem ou termos que podem ser considerados polêmicos por alguns indivíduos. Eles não representam nenhum preconceito ou posição sociopolítico, filosófico, religioso, econômico ou ideológico. Utilizamos as palavras Líder, Vendedor, ou Gestor, por exemplo, para representar todos os grupos de pessoas que trabalham nestas áreas ou desempenham estas funções, pois é a notação mais utilizada na literatura sobre o tema. Ref.: PHD_028
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